자신 있게 판매 이유와 목적 설명하고 사업체 전반 브리핑 해야
사업체를 판매하고자 하는 사업가는 자신이 왜 사업체를 판매하는가에 대하여 정확하게 개념을 정립하고 나서 판매활동을 하는 것이 바람직하다. 건강상의 이유도 있고 업종을 전환하고자 할 수도 있다. 동업관계의 청산이나 가정상의 문제 때문에 사업을 정리하고자 하는 경우도 있을 것이다. 사업의 매출이 최정상에 도달하였지만 더 이상 매출이 상승하지 않고 정체가 된 경우도 있을 수 있고 경기침체에 따른 매출감소와 순익감소에 따라 사업을 판매하고자 하는 경우도 있다.
또는 경쟁업체의 등장에 따른 영업환경의 변화를 미리 예견하지 못하여 사업의 구조변경을 강요 받는 경우도 있을 수 있다. 일부 경우에는 나이가 들어 은퇴를 위하여 사업체를 정리할 수도 있을 수 있다. 어떤 경우이든지 사업체를 판매할 때는 자신의 진정한 이유를 정립하고 구매자와의 협상에 나서야 한다. 자신 있게 판매의 이유와 목적을 설명하고 사업체 전반을 브리핑하는 사업자가 보다 쉽게 사업체를 판매할 가능성이 있다.
사업체를 판매하는 것은 사업체의 보이는 자산과 보이지 않는 자산을 모두 판매하는 것이다. 보이는 자산은 장비, 부속물, 기계설비와 재고 등을 뜻하고 보이지 않는 자산은 사업체의 이름과 무형의 자산 (Goodwill)을 뜻한다. 지적재산권, 임대권, 라이선스 또는 공급업체와의 계약서 등을 무형의 자산이라고 할 수 있다.
사업체를 판매하고자 할 때는 위에서 언급한 사업체의 자산을 점검하여 장점이 있는 자산의 목록과 단점이 있는 자산의 목록을 구별하는 것이 좋다. 장점을 가지는 자산을 더욱 발전시켜서 가지고 있으면 사업체를 판매할 때에 긍정적인 요인으로 작용한다.
일반적으로 사업체를 구매하는 자는 사업체가 순이익이 발생하는지를 알기 위해 매출과 경비를 정확하게 계산하려고 노력한다. 따라서 현금위주로 사업을 운영하는 소매상이라도 재정적인 기록을 꼼꼼하게 가지고 있는 것이 바람직하다. 회계사를 통하여 재무제표와 손익계산서를 제대로 비치하면 바람직하나 여의치 않으면 최대한 매출과 손익의 증거자료를 가지고 있어야 한다.
예를 들면, 커피판매점이 일별 커피원재료 구입명세서를 가지고 있으면 이를 가지고 일별 및 월별 매출을 예상할 수 있고 이를 토대로 월별손익을 추정할 수 있다. 이런 근거자료를 구매자에게 제때에 제시할 수 있어야 구매자가 구매의사 결정을 신속하게 할 수 있다.
사업매뉴얼을 구비하는 것도 바람직한 판매수단의 하나가 될 수 있다. 새롭게 사업을 하는 자가 사업체를 구매하려고 할 때 가장 걱정하는 것 중의 하나가 사업체의 경영자가 바뀌면 사업활동이 바뀔 가능성이 있기 때문에 고객의 일탈을 가져올 수 있고 이는 매출감소로 이어질 수도 있다는 것이다.
특히 신규사업자가 사업체의 운영방법을 모르는 경우나 생소한 경우에는 처음 시작할 때 어려움에 처할 수 있다. 이런 어려움을 극복하는 방법은 기존의 사업체운영자에게서 일정기간 동안 교육훈련을 받고 사업체를 넘겨 받아 사업을 하거나 기존 사업체 운영자가 마련한 사업체 운영매뉴얼에 따라 사업체를 운영하는 방법이 있다.
따라서 사업체 운영매뉴얼을 자세히 만들어서 가지고 있고 이를 정기적으로 보완하면 나중에 사업체를 판매할 때 긍정적인 요인으로 작용한다. 명심할 것은 사업체 운영매뉴얼은 영업비밀에 속하기 때문에 협상하기 전에 상세히 보여주어서는 안되고 일부 샘플을 보여주더라고 잠재적인 구매자에게 비밀보장협약서에 서명을 받고 나서 보여주어야 한다.
글: 이수붕 (변호사·02 9746 3588)
* 면책공고 (Disclaimer): 위의 내용은 일반적인 내용이므로 구체적인 법적 문제는 변호사의 자문을 받으시기 바랍니다.